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获3000万美元助力 百泰转型酒店渠道商
2009年05月05日　　中外酒店论坛　　出处：
自2008年下半年获得以美国凯来投资集团为首的私募基金集团3000万美元的投资后，作为百泰传媒集团（以下简称百泰）的掌门人，王靖安已经习惯了高频率住酒店的生活。他说，正好让自己体验一下公司的产品和服务是否到位。在体验的同时，王靖安也从市场一线切身感受到了百泰的发展速度与业务的变化。 

    今年以来，百泰进行了战略调整，加快了由“酒店媒体商”向“酒店渠道商”转型的步伐。王靖安向记者表示，受金融危机的影响，国内高端酒店的入住率下降，现金收入需求强烈；另一方面众多快速消费品厂商也在急于寻找新的销售渠道，这两头的需求对于百泰来说，反而是一个增加合作谈判砝码的好时机。目前，由百泰代理的品牌商品已经进入了国内2000多家星级酒店的约20万个客房内。 

    从类分众到类国美 

    就像楼宇和卖场里有分众传媒；公交车上有华视传媒、世通华纳；火车上有鼎程传媒；机场和航班上有航美传媒；出租车里有触动传媒一样，在酒店这个商旅环境里，百泰一枝独秀。 

    但是，受金融危机的影响，广告商的投放规模也在紧缩，不少类分众媒体的日子并不好过。对此，王靖安却表示，星级酒店入住率的下跌，对于百泰而言，反而是一个难得的市场拓展机会。“这个时期，进入酒店的门槛会相对降低，因为酒店的预期收入受限，他们也需要更多的现金流，百泰正好可以满足酒店的这种现实需求”。王靖安坦言，这个时期进行的谈判会更加理性和公平一些；另外对于酒店而言，也需要一个整合商出现，因为即使酒店自己做商品零售，也需要人手和投入，也有管理成本和采购成本。现在把产品零售这块业务外包给百泰，不仅省事省成本，而且整体利润也能提高。 

    对于厂商客户，除了在酒店做品牌推广外，如果还能通过在酒店的体验消费实现一些销售，显然是为自己增加了一条新的销售通路。据了解，目前百泰已经与数码厂商华旗资讯签约，该企业的数码产品已进入北京50家酒店中。王靖安表示，这只是双方的尝试性合作，如果效果不错，酒店数量将会增加。事实上，传统厂商在与国美等渠道的合作中，早已感觉通路费用很高，而且利润较低，他们也一直在考虑寻求新的通路。百泰与华旗的合作模式是，华旗提供产品并自己铺货，百泰承担进酒店的费用，最后实现的利润，由包括酒店在内的三方共享。当然，合作模式也并非只此一种。比如与可口可乐的合作，采取的就是“进店费”的模式，即客户先向百泰付费，百泰和酒店并不参与后期的利润分成。 

    显然，百泰目前所做的这些酒店业务，已经不像是一个媒体公司做的事情。百泰首席品牌官王晓东这样解释：“我们已不再把自己仅仅定位于一个媒体公司，而是一个渠道集团公司，我们的产品已经涵盖了快消品、卫浴品、计生用品、工艺礼品、高档保健、服装服饰、数码产品等多个领域”。据他介绍，这些商品所产生的销售额，目前已经占到公司总体销售收入的10%，预计到2009年底将进入1000家酒店，销售收入会上升到30%左右。“如果产品零售业务这块做得比较大了，也不排除和媒体公司进行拆分，分成两个公司来独立运作，但目前尚处于前期的调研阶段。”王靖安向记者透露。 

    渠道是投资方眼中的宝 

    “把简单的模式做到极致就是最好的商业模式。

”百泰显然也是在沿着这一思路推进自己的商业模式：一切围绕酒店渠道生意。 
    这一围绕酒店渠道展开的模式，也是投资方极为推崇的模式。短短三年内，先后有凯雷集团、软银赛富、德同资本及美国凯来投资向百泰投资总计达4500万美元。美国凯来投资公司合伙人刘肖华表示，凯来投资公司投资的主要目标是处于成长型到成熟型的企业，我们的投资回报目标定位在每年投资总和的综合内部回报率不低于30%。就百泰这一投资项目而言，其在酒店渠道这一领域的显著优势是保证其快速发展的重要因素。另外，凯来投资也擅长于根据市场变化，就商业模式变化和科技问题给被投资企业提供咨询，因此凯来也乐于帮助百泰提升管理水平，进一步提高公司业绩。 

    然而，受目前全球经济环境的影响，百泰原定2009年上市的目标只能推后。但是，对于资本方而言，能尽快实现上市自然是企业飞速发展、投资获得回报的重要手段，因此“如果美国的经济回暖，2010年后会考虑集团整体在美国上市的问题。”王靖安表示，与投资方签订的对赌协议中的公司目标已经基本完成。当初签约时就选择了短期限的对赌期，因为如果对赌期限很长，或者每年都要赌的话，公司就容易追求短期利益，对公司的长期规划不利。 

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发布人：88ht0032
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